Як надати «другого дихання» торгівлі непродовольчими товарами?
Кооперативний магазин площею менше 40 квадратів у віддаленому поліському селі Селець на Рівненщині має місячний товарообіг лише 75 тисяч. Але він…прибутковий. Не буває такого, скажете? Ще й як буває! Бо йдеться виключно про господарську та будівельну групи. А це вища рентабельність, ніж у продовольчих магазинах з обігом у понад 200 тисяч.
Цей промовистий приклад прозвучав на семінарі з організації торгівлі непродовольчими товарами, який пройшов на базі Дубровицької райспоживспілки і завершив серію осінніх обмінів досвідом на Рівненщині (про попередні ми розповідали). Їх загальна мета – посилення ефективності в кожному із важливих напрямів кооперативного господарювання.
Прикордоння «тримає стрій»
Чим ближче до Дубровицької громади, яка майже впритул підступає до білоруського кордону, тим більше зустрічаємо блок-постів та військових. Зрозуміло: маємо тримати кордон, за яким – тепер уже недружній сусід, якщо не сказати більше.
Та дубровицькі кооператори успішно працюють, адаптувавшись і до цих умов.
У селі Соломіївка – 380 жителів. А тутешній кооперативний магазин ( у якого є ще чотири конкуренти) має місячний товарообіг 400 тисяч. У чому ж секрет?
По-перше, в якнайширшому асортименті, який пропонують кооператори. Тут унікальний товарний мікс, – від продуктів харчування до теплих речей, господарської групи та будівельних матеріалів. Для розміщення останніх вдало використали підсобне приміщення. Тут є можливість під’їхати машиною й завантажити цемент, фарби чи, приміром, сітку.
- Питома вага непродовольчих товарів у магазині 33 відсотки. А в них 18 займає будівельна група, її здебільшого реалізуємо під замовлення, яке люди залишають у продавців-консультантів. Це вже роками відпрацьований процес, – уточнює для колег голова правління Дубровицької райспоживспілки Ганна Мунько.
І загострює увагу на спеціальному невисокому обладнанні для викладки господарської групи: товар знаходиться на рівні очей, його можна потримати в руках, прискіпливо роздивитися.
По-друге, у фаховості та привітності продавців-консультантів, які знають про асортимент, здається, все. І на будь-яке питання покупців відповідають вичерпно та неодмінно з приємною посмішкою, – отакий бонус.
- Галина Люлька та Жанна Криворучко працюють тут, скільки їх пам’ятаю, – додає суттєву деталь Ганна Мунько.
Голова правління споживспілки Петро Бараш запитує в продавців, яку частку товарообігу формує, власне, траса: магазин розташований обабіч автотранспортного коридору. Відповідають: до 30 відсотків. Отже, сповна використати вдалу локацію означає суттєво додати до кооперативної скарбнички. Втім, далеко не біля кожного магазину, який знаходиться на трасі, зупиняються транзитні покупці. Тут уміють їх затримати: тепер магазин посміхається ще й оновленим брендом СООР на теплому помаранчевому фасаді. А самій локації додають шарму доглянуті клумби з яскравими хризантемами та чорнобривцями: такий осінній акорд для гарного настрою.
Орв’яницькі секрети – на поверхні
Далі по трасі – торговельний комплекс у сусідньому селі Орв’яниця, де 1.800 жителів. Під одним дахом тут розмістилися магазин товари повсякденного попиту, кафе та невеликий «Господар».
Тримають стабільний місячний товарообіг у понад мільйон гривень. Приміром, у вересні виторг розподілився так: магазин – 700 тисяч, кафе (без кухні) – 200, магазин «Господар» – ще 200 тисяч. І це попри потужну конкуренцію: у селі ще вісім приватних магазинів. Отож, відповідь на питання, чи варто розвивати різні види торгівлі, як бачимо, на поверхні. Вся справа – в належній її організації.
Комплекс автоматизований: програма ТІС-маркет дозволяє проводити різні види аналізу, щоб оперативно коригувати асортимент та предметно працювати з товарними залишками. До речі, в магазині прискорене товарообертання – 25 днів. І не лише завдяки автоматизації. Секрет – і у високій питомій вазі продукції власного виробництва, яку готують у закладах із кухнями, що за кілька кілометрів, у Дубровиці. Віднині тут є симпатичні наліпки з брендом СООР: сподобалося дубровичанам те, що побачили на попередньому семінарі в Березному. От і замовили нові логотипи в тих таки березнівських підприємців, за рахунок кількості дещо знизивши собівартість.
- Продукція власного виробництва сьогодні реалізується найкраще: то неправда, що в селі її не купують. Ще й як купують і голубці, й млинці, й котлети, – люди цінують усе натуральне, та ще й за, скажу так, демократичними цінами. Ось, самі переконайтеся, – привертає увагу колег до цінника Ганна Мунько.
– Якщо в кожного буде, принаймні, такий асортимент власної продукції, точно не забариться й товарообіг. І завжди матимуть роботу та заробіток наші люди. Щоб розвивати виробництво власної продукції, у нас є обладнання, потужності, фахові кухарі. А кухні, які задіяні на повну потужність, сьогодні часто заробляють більше, ніж самі ресторани чи кафе. Бо рентабельність виробництва та реалізації власної продукції доволі висока. От і вся арифметика, – слушно наголошує Петро Бараш.
Чудове підтвердження цих слів – кафе «Юність» у Дубровиці: у вересні товарообіг кухні тут сягнув 440 тисяч, – тоді як у самому залі – близько 300. Тема просування на ринку власної продукції не нова і в тому чи іншому контексті обговорювалася на кожному зі згаданих семінарів. Бо це те, що ми можемо (і повинні) робити найкраще.
Кафе із сучасним ремонтом нині працює переважно під замовлення та додає до загальної скарбнички 200 тисяч щомісяця.
А гості вже прямують до автоматизованого магазину «Господар»: його дубровичани відкрили на 70 квадратах приміщення комплексу, що певний час не використовувалося. Нині сюди веде щойно вкладена бруківка. Коштів на це не пошкодували, – бо думають насамперед про зручність для покупців, яких цінують.
…Прочиняємо двері, – і очі, що називається, розбігаються: від посуду та господарського інвентаря до лаків, фарб, цементу… Мають і невеликий склад, де зберігають, приміром, той таки цемент, за потреби підвозячи його. Цілком можливі й переміщення популярного товару з інших магазинів. Рентабельність цього виду торгівлі – до 12 відсотків.
- Тут немає витрат ані на камери для зберігання продукції, ані на енергоносії, ані на спеціальні приміщення, – група невибаглива, але, як бачимо, прибуткова. Потреба в ній очевидна: люди, як і раніше, підтримують порядок в оселях та навколо них, щось ремонтують, будують, – наголошує Петро Бараш.
Словом, рівненське Полісся гідно тримає стрій: і на кордоні, й у тилу.
Високий політ «Господаря»
Та чи не найбільше вразив спеціалізований магазин «Господар» у Дубровиці, яка ще недавно була центром однойменного району, а нині – громади з населенням у майже 35 тисяч.
Тут, у самісінькому центрі древнього міста (перша писемна згадка про Дубровицю датується 1005 роком), розміщується кооперативний «Господар». Свій профіль магазин зберігає десятиліттями, – а ось оновлене дихання отримав у 2019-му. Саме тоді його кардинально модернізували: тепла підлога, новий газовий котел, система відеоспостереження. І просто-таки «нафарширували» сучасним затребуваним товаром. Але… далекосяжні плани кооператорів приземлила пандемія коронавірусу: певний час існувала пряма заборона на роботу господарських магазинів.
- Коли торгівля відновилася, ми мали лише 430 тисяч місячного виторгу, – явно не та цифра, про яку мріяли, інвестувавши в модернізацію 800, – зізнається колегам директор дочірнього підприємства «Споживач», якому підпорядкований «Господар», Галина Дашук.
Та здаватися на «милість» обставин наполегливі й уперті дубровичани навіть і не думали. Навпаки: поступово відновлювали роботу з постачальниками, повертаючись до акційних пропозицій, відтермінування в оплаті та бонусації, безперебійно моніторили шкалу цін на господарську та будівельну групи, розширювали асортимент відповідно до попиту покупців, які до них поверталися…
Сьогодні товари для «Господаря» отримують від 28-ми постачальників, які здебільшого надають у користування й спеціалізоване обладнання; мають можливість мотивації від 6 до 12 відсотків у ціні товару або ж знижки на товар місяця до 25 відсотків. На 170 квадратах цього сучасного автоматизованого магазину представлено понад 15 тисяч (!) товарних найменувань, які розмістилися (як-от, світильники) навіть на стелі. Товарна насиченість одразу впадає в око, щойно заходиш сюди. І тобі дуже хочеться затриматися надовше, – щоб роздивитися все, від «А» до «Я». Тут працюють чотири продавці-консультанти, є вже два вузли-термінали розрахунку. І постійний (без жодного перебільшення) потік покупців: жінки не можуть вийти без новенької сучасної кухонної дрібнички, чоловікам неодмінно знадобиться якась деталь. Якщо, звісно, не вести мову про більш масштабні покупки.
Підтримувати такий режим – це постійна нелегка робота, часто у форматі 24 на 7. Але гра, як мовиться, варта свічок: місячний товарообіг «Господаря» влітку перетнув позначку в 1,2 мільйони, взимку було щонайменше 700 тисяч. При тому, що лише в Дубровиці мають аж 15 конкурентів!
Саме цей магазин став справжньою «золотою рибкою» «Споживача» в його бурхливому господарському морі. Це море складається ще з шести сільських крамниць, де ширше чи вужче представлена господарсько-будівельна група.
- У нашому загальному товарообігу вона сягає 34 відсотків. Це дозволяє тримати високу загальну рентабельність у торгівлі та коефіцієнт ліквідності 4,7. Маємо вже 14 мільйонів власних обігових коштів, – підсумовує Галина Дашук.
Голова правління сусідньої Рокитнівської райспоживспілки Світлана Коханевич ділиться першим досвідом:
- Лише в червні ми повернули з оренди п’ять сільських торговельних закладів. І не змінили формату торгівлі непродовольчою групою товарів. Але вже впевнилися: цей напрям перспективний та прибутковий. Бо якщо в нашому загальному товарообігу згадані магазини займають 28,4 відсотка, то в загальних доходах їхня частка сягає 42-ох. Ми побачили: щоб отримати однаковий прибуток, продовольчих товарів треба реалізувати на 150 тисяч, тоді як непродовольчих – лише на 100. Тому будемо активно нарощувати наші «непродовольчі м’язи».
Заступник голови правління Березнівського райспоживтовариства Світлана Наумчук:
- У нас 10 спеціалізованих магазинів, де організована торгівля непродовольчими товарами, переважно господарсько-будівельної групи. Ще в 34-ох маємо змішаний асортимент з питомою вагою непродовольчої групи від 15 до 20 відсотків, а в залишках – до 30. Скажу так: рентабельність спеціалізованих магазинів удвічі, а почасти й утричі вища, ніж навіть у змішаних. І це, зауважу, при надпотужній конкуренції навіть у спеціалізованій торгівлі: нам уже просто наступають на п’яти.
Директор департаменту маркетингу та логістики споживспілки Оксана Гаршина:
- У прибутковій та перспективній темі непродовольчих товарів пропонуємо зосередитися на двох напрямах: перший – відкриття спеціалізованих магазинів, що можуть цілком нормально функціонувати навіть у приміщеннях, які з різних причин не використовуються й водночас практично не потребують інвестицій; другий – зростання частки господарсько-будівельних товарів у звичайних магазинах. Це не вимагає холодильного та іншого технологічного обладнання, що максимально знижує витрати на зберігання товарів. Порівняйте: рівень витрат на електроенергію становить у середньому 0,5 відсотка, – тоді як у магазинах з холодильним обладнанням – не менше двох відсотків обігу (а з низьким товарообігом, навіть 4-5 відсотків). Йдеться також про певну оптимізацію транспортних видатків та можливість оперативної співпраці з покупцями через журнали замовлень.
«Сподіваюся на оперативну та професійну реакцію колег»
Голова правління споживспілки Петро Бараш:
- Питома вага непродовольчих товарів у загальному товарообігу споживспілки в першому півріччі становила лише 17, 5 відсотка. Тоді як у Дубровицькій райспоживспілці це майже 25, а в її дочірньому підприємстві «Споживач» 34 відсотки. Сьогодні ми отримали фаховий майстер-клас від дубровичан із організації торгівлі непродовольчими товарами в глибинці, – з акцентом на витребувану господарсько-будівельну групу. Йдеться про те, щоб максимально наростити частку непродовольчих товарів, не звужуючи продовольчий сегмент. Це дозволить суттєво підвищити ефективність торгівлі. Всі можливості для цього у нас є. І якщо межа незбитковості продовольчого магазину 120 тисяч на місяць, то непродовольчого – лише 57, тобто, вдвічі нижча: чи потрібні ще якісь факти?
Об’єднавши зусилля в цій темі, можемо централізовано підходити до вибору постачальників та закупівель товарів за ще привабливішими вхідними цінами.
Гадаю, аргументів більш ніж достатньо, – і професійна реакція колег не забариться. Їй додадуть обертів автоматизація та стандартизація: це ми також наочно побачили на привабливих об’єктах Дубровицької райспоживспілки. Дякую місцевим кооператорам за наполегливість, професійну впертість та небайдужість.
ДО РЕЧІ:
Учасники семінару відвідали римо-католицький храм та найстарішу архітектурну пам’ятку Дубровиці – костел Іоанна Хрестителя. І почули, як звучить старовинний орган. Таких костелів у світі збереглося три: у США, Канаді та в нашій історичній Дубровиці. Дерев’яний храм на цьому місці звели в 1684 році, а вже в 20-их роках ХУ!!! століття тут постав величний кам’яний костел із чудовою акустикою.
У радянські часи тут розмістили склад. Але в перші роки незалежності України храм відновили з допомогою Польського культурного спадку за межами країни. Він діючий: двічі на тиждень, у суботу та неділю, тут правлять службу. Щоправда, римо-католицька релігійна громада в Дубровиці нині нечисельна.
Інна ОМЕЛЯНЧУК